İnsanlar, düşünceler, ekonomik koşullar ve siyasi rejimler gibi birçok konuda hızlı bir değişim yaşanmaktadır. Değişim, yeni bir durum ile karşılaşılması ve buna uyum sağlanması sürecidir. Dünyanın herhangi bir bölgesinde yaşanan önemli bir değişim, kendini hemen diğer bölgelerde de göstermektedir. Böylece tüketicilerin yaşama biçimlerinde ve satın alma davranışlarında sürekli bir farklılaşma görülmektedir. Her işletme tüketicilerin beklentilerindeki bu değişimi çok yakından izlemelidir. Ayrıca işletme içi ve dışı faktörleri de hesaba katarak stratejik bir yaklaşım seçmelidir. Bugün bu stra...

İşletmelerde (takım çalışmasında) üyeler, enerjilerini sorun çözmeye, görev etkinliğine ve hedeflere ulaşmaya yönelik olarak kullanmalıdır. Liderler ise, üyelerin sahip olduğu kaynakları, işletmenin maksimum yararına olacak şekilde düzenlemelidir. Bunun için de, üyelerin bileşimi doğru etkilenmeli ve seçimlerine dikkat edilmelidir. Seçme işi, kişilerin takım içerisinde yer alma isteğine ve buraya aktaracakları kişisel-teknik becerilerin bileşimine dayandırılmalıdır. Gelişigüzel yapılan bir seçim işlemi, takımın başarısını olumsuz yönde etkileyecektir. Liderin takım yönetimini tercih etmesini...

İşletmelerde toplam kalite yönetimi ve yönetim alanında gerçekleşen değişimler, liderlik alanında da yeni kavramların doğmasına yol açmıştır. 1978 yılından itibaren liderlik tarzlarındaki geleneksel yaklaşımların yapılan çalışmalar sonucunda yeterli olmadığı bulunmuştur ve yeni ayrımlara gidilmiştir. Ayrıca, sosyolog Max Weber'in karizmatik liderlik teorisinden yola çıkılarak, geleneklere-geçmişe daha bağımlı olan tarz ile geleceğe-yeniliğe daha açık olan liderlik modelleri incelenmiştir. Bugün liderlik anlayışında çeşitli yaklaşımlar uzmanlarca ortaya atılmaktadır. Böylece klasik modellerin ...

Çağımızın moda kavramı olan ve dünyayı küçük bir köy haline getirdiği iddia edilen 'küreselleşme' hem uluslararası işletmelerin sınır ötesi etkinliklerinin artması, hem de bu işlemleri çerçeveleyen hukuki ve örgütsel yapıların değişip geleneksel normların dışına çıkması olarak tanımlanır. Kavram olarak 'küresel' sözcüğünün kökeni, yüzyıllar öncesine uzansa da, 'küreselleşme' oldukça yenidir. Bugün sosyal politikadan kültüre, siyasetten ekonomiye, yeryüzünde her alandaki değişimi ifade eden anahtar bir sözcük olarak kullanılmaktadır. Yalnızca, insanların bindikleri arabaları, yedikleri hamburg...

Günümüzde dünyanın her yerinde, liderlik becerilerini anlatan kitap ve makaleler yazılmaktadır. Birçok önemli isim de konferans ve seminerler ile insanların bu kişileri tanımasına yardımcı olmaktadır. Tüm bunlar liderlerin günümüz toplumlarında halen ne kadar önemli bir yere sahip olduğunu göstermektedir. Ülkemizde lider denilince hemen herkesin aklına bir siyasi parti başkanının ismi gelmektedir. Bunda, sürekli yapılan erken seçimler ve siyasi partilerin tutundurma faaliyetleri etkili olmaktadır. Ancak gelişmiş ülkelerde lider denilince genellikle Coca Cola, Ford, IBM vb. şirketlerin yönetim...

Geleceğin liderinin önemli görevlerinden biri de etkin yönetim modeli oluşturmaktır. Bunun için lider tutum ve davranışları, konuşmaları ve giyim tarzıyla personelinin saygısını kazanmalıdır. İşyerine ve toplantılara sürekli geç gelen, çalışanlarını azarlayan veya bağıran bir liderin takım çalışmasında başarılı olması mümkün değildir. Etkin bir liderliğin başlangıç noktası, öncelikle çalışanların saygısını kazanmak ve sonra onların yeteneklerini işe kanalize etmekten geçmektedir. Etkin liderlik modelinde şunlar geçerlidir: o Lider eleştirilmekten korkmaz. o Çalışanlar düşüncelerini dile ge...

Uzmanlar tarafından, motivasyon, insanları harekete geçiren, bunu devam ettiren ve olumlu düşünmeye sevk eden güç olarak açıklanmaktadır. Kısacası, kişiyi belirli bir amaca ulaşmak için harekete geçiren güce ya da güdüye motivasyon denir. Günümüzde insan ihtiyaçları, birinci derecede temel-fizyolojik ihtiyaçlar ve ikinci derecede tamamlayıcı ihtiyaçlar olmak üzere ikiye ayrılır. Bir işletmede çalışanların ihtiyaçlarının bilinmesi ve örgütün buna göre yapılanması motivasyon artışı sağlar. Bu nedenle, çalışanları verimli bir şekilde çalışmaya yönlendirecek, sorumluluk almalarını sağlayacak, pro...

Yeni ekonomik düzende lider ve yönetici kavramları birbiriyle çok sık karıştırılmaktadır. Liderlik insanın kendi doğal yapısından ve içten gelen bir olaydır. Yöneticilik ise öğrenilen ve eğitimi alınabilen bir konudur. Eğitim ve tecrübelerle kişi iyi bir yönetici olabilir. Ancak liderlik için daha birçok özelliğe İhtiyaç vardır. Bugün yönetici ve lider arasında işletmeye katkı boyutunda önemli farklılıklar görülür. Örneğin, işletmedeki sorunların bütününü görme ve çözüm getirebilme liderin en önemli yeteneklerinden biridir. Yöneticiler ise genellikle gündelik sorunların içinde kaybolmaktadır....

Günümüzde bilgi ve teknoloji çağıyla birlikte yaşanan toplumsal değişim ve giderek zorlaşan ekonomik koşullar, işletmeleri daha rasyonel davranmaya itmektedir. Böylece, yaşanan belirsizlikler işletmelerin varlığım tehdit etmektedir. Bu koşullarda çözüm üretme görevi ise liderlere düşmektedir. Lider güçlük ve tehditler karşısında duygusal zekâsını kullanarak, sistematik iş süreçlerini işletmede harekete geçirir. Bu süreç içinde kendisine yardımcı olan kavramlar ise şunlardır: A. DUYGUSAL ZEKÂ Liderlik sürecinde önemli kavramlardan biri olan duygusal zekâ, "Liderin hem kendi duygularının, he...

Eğer lider olmak istiyorsanız en iyi fikirleri bulmalı, uygulamalı ve hayatınız boyunca öğrenmeyi sürdürmelisiniz. İşletmelerde ne yazık ki lider niteliklerine sahip kişilere çok sık rastlanılmadığı için bürokrasi hastalığı ve tembellik hızla yaygınlaşmaktadır. Bu tehlike karşısında uzmanlar, örgütü geleceğe taşıyacak kişilerin lider mi yoksa yönetici mi olması gerektiğini uzun zamandır tartışmaktadır. Yazılan çeşitli kitaplarda da benzer konular işlenmektedir. Bu konuda benim görüşüm, liderin örgüt içinde sahip olduğu özellikler ile yöneticilerden kesin bir çizgi ile ayrıldığı yönündedir. Bu...

Lider, bireyleri ortak hedeflere yönelten, hedefleri benimseten, bireyler arası köprüyü oluşturan, dağınık güç ve bilgiyi bir araya toplayıp sinerji yaratan kişidir. Liderin tanımına açıklık getirebilmek için 'lider kimdir?' sorusu sorulmalıdır. Bu sorunun cevabı şu maddelerdir: o Sorgulayıcı ve sabırlı, o Daima önde değil, yeri geldiğinde arka planda duran, o Değişimin yaratıcısı olan, o Prensipleri ile hareket eden, o Zorluklara karşı mücadele eden, o Ahlak kurallarını bireysel menfaatlerinin önünde tutan, o Kararları takımıyla beraber alan, o Daima değişime açık kişidir. Aslında ...

Lider, iş ahlaki kurallarını temel alan, yaratıcılık ve değişim odaklı yönetim anlayışının öncüsüdür. Bu makamda görev alan kişilerin amacı ayrıcalık kazanmak ya da statü sahibi olmak değildir. Gerçek amaçları, bireyleri sinerji yaratarak ortak hedefler doğrultusunda çalıştırmak ve işletmeyi rakiplerinin önüne geçirmektir. Bu farklılık ve başarı yaratan davranışlara 'liderlik yetkinliği' denilir. Michigan Üniversitesi'nde yapılan bir çalışmada liderin davranışları şöyle açıklanır: "Güven verici olmak, işi tanımak, yönetim fonksiyonlarına hâkim olmak, kültürü ve değişimi yönetebilmek." işletme...

Müşteri odaklı satış çabaları, satılan ürünlerin ya da hizmetlerin tam karşılığını vermek için organize edilen çeşitli faaliyetler zinciridir. Müşterileri işletmeye bağlayan ve kalıcı kılan bir anlayış bütünüdür. Bu yaklaşımı benimsemiş işletmelerde müşteri memnuniyet katsayısı artmakta, maliyetler düşmekte ve rekabet üstünlüğü sağlanmaktadır. Müşteri odaklı olmak denilince son yıllarda en yaygın olarak gündeme gelen konulardan biri de empatidir, yani müşteri tarafından bakabilmek; böylece müşterilerle kurulan iletişimin temeli daha pozitif ve üretken olmaktadır. Görüşleri alındığı için de sa...

Satış geliştirme/tutundurma günümüzde yaygın olarak kullanılmasına rağmen, pazarlama literatüründe kısıtlı bir yere sahiptir. Kişisel satış, reklam ve tanıtma dışında kalan iletişim çalışmaları olmasından dolayı kapsamı ve uygulamaları çok değişiklikler göstermektedir. Geçici ve kısa süreli olması en belirgin özelliğidir. Ancak etkileri uzun sürelidir. Satış tutundurma faaliyetleri son yıllarda hızlı bir gelişim göstermiş ve birçok işletme tarafından yoğun bir biçimde kullanılmaya başlamıştır. Ancak halen yeterince tanınmamakta ve tutundurma karması elemanları ile (Reklam, Halkla İlişkiler ve...

Yüz yüze satış olarak adlandırılan kişisel satış, bir veya daha fazla potansiyel müşteri ile görüşmeyi, karşılıklı konuşmayı ve satışı sonuçlandırmayı amaçlar. Genellikle, ürünün satın alma miktarı fazla olduğunda, düzenli olmayan aralıklarla satın alındığında, ürünün özelliklerinin açıklanması ve gösterilmesi gerektiğinde kişisel satış yöntemine başvurulur. Bu yöntemde, satış personeli müşterilerle daha yaratıcı ve daha etkili iletişim kurabilmektedir. İki temel özelliği, esnek ve bağlılık oluşturmasıdır. Esneklik özelliği, yüz yüze uygulanan bir yöntem olmasından kaynaklanır ve satış çabala...

Satış faaliyetlerinin en zor ve en heyecan verici kısmı satış sürecini sonuca bağlama/kapatma aşamasıdır. Satış kapatma iki görüşmeci içinde (alıcı-satıcı) pazarlığın son adımıdır. Süreç içinde yapılan tüm çabalar, bu son adım için hazırlık niteliği taşır. Eğer bu aşamayı başarıyla bitirirseniz hemen yeni bir satış görüşmesine başlayın. Bu size yeni satış fırsatları kazandıracaktır. 1. SATIŞ KAPATMA KAVRAMI Profesyonel satışcı, müşterilerin ilgisini satın alma kararına dönüştüren kişidir. Satışı başarıyla kapattıktan sonra müşteri dosyası oluşturmalı ve tüm işleri buradan koordine etmelidi...

Satış örgütlerinde başarıya doğrudan etki yapan unsurlardan biri de yetişmiş insan kaynağıdır. Eğitim sadece işe yeni başlayan satışcılar için değil, yetişmiş personelin de gelişiminde önemli yer tutar. 1. TEMEL AMAÇ Küreselleşen dünyada satış eğitimlerinin birçok amacı vardır. Bu amaçların en önemli şunlardır: Örgütün daha etkin çalışmasını sağlamak, ürün/hizmetler hakkında bilgi vermek, satış becerileri kazandırmak, satışları artırmak, motive etmek, sektör ve rakipler hakkında analiz yapmak ve müşteri ilişkilerini geliştirmek. Satış örgütünüzün gelişimi için eğitimleri sürekli hâle getir...

Kurumsal işletmelerin neredeyse tamamına yakını işbölümüne dayalı hiyerarşik organizasyonlarla yönetilmektedir. Pek çok kuruluşta icra kurulundan ofisboy'a kadar kademe sayısı bazen on bazen de on ikiye kadar ulaşmaktadır. Son yıllarda 'yalın yönetim' uygulamaları nedeniyle kademe sayısında azalmalar nispeten görülse de, hiyerarşik yapıların pek değişime uğramadığı görülmektedir. Bence bunun bir nedeni de işletmelerde yönetim kadrolarında bulunan bazı sözde liderlerin, çok kişiyle çalışmayı büyük başarı sanmalarıdır. Bu kişiler az sayıda nitelikli işgücü çalıştırmak yerine büyük ve hantal org...

Kurumsal işletmelerde satış örgütleri, işletme ve tüketiciler arasında önemli bir köprü misyonu üstlenir. Ancak bu misyon bazı işletmelerde halen anlaşılamadığı için satış yöneticileri sadece ürünleri dağıtım kanallarına ulaştıran ve sipariş toplayan kişiler olarak görülmektedir. Oysa bu işler satışcının görev ve amaçlarından sadece bir tanesidir. Bunun yanında daha birçok fonksiyon vardır. Satışcının amaç ve görevlerinden bazıları şunlardır: o Satış sürecini organize etmek, o Pazardaki müşterilerle ilişkileri geliştirmek ve memnuniyet sağlamak, o Yetenekli satışcıları bulmak, yetiştirme...

Stres, genel anlamda baskıya karşı gösterdiğimiz tepkilerdir. İş hayatında ya da gündelik yaşamda hepimizin karşılaştığı, kaçınılmaz bir durumdur. Bunu bazen bir sınava hazırlanırken, bazen de kalabalık bir gruba sunum yaparken yaşamaktayız. Ancak her stres, performansımızı olumsuz etkilemez, hattâ belirli bir noktaya kadar faydalıdır. Örneğin iyi stres, insanın zorluklarla mücadelesinde yardımcı olan mekanizmaları harekete geçirerek, yararlı sonuçların elde edilmesini sağlar. Burada önemli olan sizin zararlı stresle başa çıkabilmenin yollarını öğrenmeniz ve onu kontrol altına almanızdır. Gü...