STRATEJiK SATIi YÖNETiMi NEDiRi Profesyonel olmayan iiletmelerde stratejik satii yönetiminin ne olduiu yeterince bilinmemektedir. Yönetim kadrolari da tipki yukaridaki örnekte anlatildiii gibi geliiigüzel davranmaktadir. Konu hakkinda yazilan bazi satii kitaplari ise, bilgi vermekten çok, olaylari hayali bir platformda ele almaktadir. Özellikle ürünler ve satii teknikleri ülkemize hiçbir iekilde uymamaktadir. Böylece yeterli bilgi donanimina sahip olmayan ve iyi yönetilmeyen satii temsilcileri sahada müiteriyle kariilaiinca satiii sonuçlandirmamaktadir. Basit bir tanimlama yapmak gerekirse, ...

Satii yöneticilerinin baiarili bir iletiiim yeteneiine sahip olmasi satii performanslarini olumlu yönde etkiler. iletiiim bazen o kadar önemlidir ki, sadece satiiciya duyduiu sevgi ve saygi nedeniyle, firmanin ürünlerini tercih eden müiterilere bile rastlanilir. Örneiin, ilaç sektöründe çaliitiiim yillarda ziyaret ettiiimiz bir bayimiz, satii müdürümüz için iöyle demiiti; "... bey gerçekten görevini çok iyi yapiyor, onu mahcup etmemek için ürünlerinizi daha büyük bir çaba ile satmaya çaliiiyoruz. Baika firmalardan kesinlikle satin almayi düiünmüyoruz." Yönetici kurduiu baiarili iletiiim ile ...

Stres, genel anlamda baskiya karii gösterdiiimiz tepkilerdir. ii hayatinda ya da gündelik yaiamda hepimizin kariilaitiii, kaçinilmaz bir durumdur. Bunu bazen bir sinava hazirlanirken, bazen de kalabalik bir gruba sunum yaparken yaiamaktayiz. Ancak her stres, performansimizi olumsuz etkilemez, hattâ belirli bir noktaya kadar faydalidir. Örneiin iyi stres, insanin zorluklarla mücadelesinde yardimci olan mekanizmalari harekete geçirerek, yararli sonuçlarin elde edilmesini sailar. Burada önemli olan sizin zararli stresle baia çikabilmenin yollarini öirenmeniz ve onu kontrol altina almanizdir. Gü...

Kurumsal iiletmelerde satii örgütleri, iiletme ve tüketiciler arasinda önemli bir köprü misyonu üstlenir. Ancak bu misyon bazi iiletmelerde halen anlaiilamadiii için satii yöneticileri sadece ürünleri daiitim kanallarina ulaitiran ve siparii toplayan kiiiler olarak görülmektedir. Oysa bu iiler satiicinin görev ve amaçlarindan sadece bir tanesidir. Bunun yaninda daha birçok fonksiyon vardir. Satiicinin amaç ve görevlerinden bazilari iunlardir: o Satii sürecini organize etmek, o Pazardaki müiterilerle iliikileri geliitirmek ve memnuniyet sailamak, o Yetenekli satiicilari bulmak, yetiitirme...

Kurumsal iiletmelerin neredeyse tamamina yakini iibölümüne dayali hiyerariik organizasyonlarla yönetilmektedir. Pek çok kuruluita icra kurulundan ofisboy'a kadar kademe sayisi bazen on bazen de on ikiye kadar ulaimaktadir. Son yillarda 'yalin yönetim' uygulamalari nedeniyle kademe sayisinda azalmalar nispeten görülse de, hiyerariik yapilarin pek deiiiime uiramadiii görülmektedir. Bence bunun bir nedeni de iiletmelerde yönetim kadrolarinda bulunan bazi sözde liderlerin, çok kiiiyle çaliimayi büyük baiari sanmalaridir. Bu kiiiler az sayida nitelikli iigücü çaliitirmak yerine büyük ve hantal org...

Satii örgütlerinde baiariya doirudan etki yapan unsurlardan biri de yetiimii insan kaynaiidir. Eiitim sadece iie yeni bailayan satiicilar için deiil, yetiimii personelin de geliiiminde önemli yer tutar. 1. TEMEL AMAÇ Küreselleien dünyada satii eiitimlerinin birçok amaci vardir. Bu amaçlarin en önemli iunlardir: Örgütün daha etkin çaliimasini sailamak, ürün/hizmetler hakkinda bilgi vermek, satii becerileri kazandirmak, satiilari artirmak, motive etmek, sektör ve rakipler hakkinda analiz yapmak ve müiteri iliikilerini geliitirmek. Satii örgütünüzün geliiimi için eiitimleri sürekli hâle getir...

Satii faaliyetlerinin en zor ve en heyecan verici kismi satii sürecini sonuca bailama/kapatma aiamasidir. Satii kapatma iki görüimeci içinde (alici-satici) pazarliiin son adimidir. Süreç içinde yapilan tüm çabalar, bu son adim için hazirlik niteliii taiir. Eier bu aiamayi baiariyla bitirirseniz hemen yeni bir satii görüimesine bailayin. Bu size yeni satii firsatlari kazandiracaktir. 1. SATIi KAPATMA KAVRAMI Profesyonel satiici, müiterilerin ilgisini satin alma kararina dönüitüren kiiidir. Satiii baiariyla kapattiktan sonra müiteri dosyasi oluiturmali ve tüm iileri buradan koordine etmelidi...

Yüz yüze satii olarak adlandirilan kiiisel satii, bir veya daha fazla potansiyel müiteri ile görüimeyi, kariilikli konuimayi ve satiii sonuçlandirmayi amaçlar. Genellikle, ürünün satin alma miktari fazla olduiunda, düzenli olmayan araliklarla satin alindiiinda, ürünün özelliklerinin açiklanmasi ve gösterilmesi gerektiiinde kiiisel satii yöntemine baivurulur. Bu yöntemde, satii personeli müiterilerle daha yaratici ve daha etkili iletiiim kurabilmektedir. iki temel özelliii, esnek ve baililik oluiturmasidir. Esneklik özelliii, yüz yüze uygulanan bir yöntem olmasindan kaynaklanir ve satii çabala...

Satii geliitirme/tutundurma günümüzde yaygin olarak kullanilmasina raimen, pazarlama literatüründe kisitli bir yere sahiptir. Kiiisel satii, reklam ve tanitma diiinda kalan iletiiim çaliimalari olmasindan dolayi kapsami ve uygulamalari çok deiiiiklikler göstermektedir. Geçici ve kisa süreli olmasi en belirgin özelliiidir. Ancak etkileri uzun sürelidir. Satii tutundurma faaliyetleri son yillarda hizli bir geliiim göstermii ve birçok iiletme tarafindan yoiun bir biçimde kullanilmaya bailamiitir. Ancak halen yeterince taninmamakta ve tutundurma karmasi elemanlari ile (Reklam, Halkla iliikiler ve...

Müiteri odakli satii çabalari, satilan ürünlerin ya da hizmetlerin tam kariiliiini vermek için organize edilen çeiitli faaliyetler zinciridir. Müiterileri iiletmeye bailayan ve kalici kilan bir anlayii bütünüdür. Bu yaklaiimi benimsemii iiletmelerde müiteri memnuniyet katsayisi artmakta, maliyetler düimekte ve rekabet üstünlüiü sailanmaktadir. Müiteri odakli olmak denilince son yillarda en yaygin olarak gündeme gelen konulardan biri de empatidir, yani müiteri tarafindan bakabilmek; böylece müiterilerle kurulan iletiiimin temeli daha pozitif ve üretken olmaktadir. Görüileri alindiii için de sa...

Uzmanlar tarafindan, motivasyon, insanlari harekete geçiren, bunu devam ettiren ve olumlu düiünmeye sevk eden güç olarak açiklanmaktadir. Kisacasi, kiiiyi belirli bir amaca ulaimak için harekete geçiren güce ya da güdüye motivasyon denir. Günümüzde insan ihtiyaçlari, birinci derecede temel-fizyolojik ihtiyaçlar ve ikinci derecede tamamlayici ihtiyaçlar olmak üzere ikiye ayrilir. Bir iiletmede çaliianlarin ihtiyaçlarinin bilinmesi ve örgütün buna göre yapilanmasi motivasyon artiii sailar. Bu nedenle, çaliianlari verimli bir iekilde çaliimaya yönlendirecek, sorumluluk almalarini sailayacak, pro...

Geleceiin liderinin önemli görevlerinden biri de etkin yönetim modeli oluiturmaktir. Bunun için lider tutum ve davraniilari, konuimalari ve giyim tarziyla personelinin saygisini kazanmalidir. iiyerine ve toplantilara sürekli geç gelen, çaliianlarini azarlayan veya baiiran bir liderin takim çaliimasinda baiarili olmasi mümkün deiildir. Etkin bir liderliiin bailangiç noktasi, öncelikle çaliianlarin saygisini kazanmak ve sonra onlarin yeteneklerini iie kanalize etmekten geçmektedir. Etkin liderlik modelinde iunlar geçerlidir: o Lider eleitirilmekten korkmaz. o Çaliianlar düiüncelerini dile ge...