Müiteri odakli satii çabalari, satilan ürünlerin ya da hizmetlerin tam kariiliiini vermek için organize edilen çeiitli faaliyetler zinciridir. Müiterileri iiletmeye bailayan ve kalici kilan bir anlayii bütünüdür. Bu yaklaiimi benimsemii iiletmelerde müiteri memnuniyet katsayisi artmakta, maliyetler düimekte ve rekabet üstünlüiü sailanmaktadir.

Müiteri odakli olmak denilince son yillarda en yaygin olarak gündeme gelen konulardan biri de empatidir, yani müiteri tarafindan bakabilmek; böylece müiterilerle kurulan iletiiimin temeli daha pozitif ve üretken olmaktadir. Görüileri alindiii için de satii faaliyetleri daha baiarili olmaktadir.

Günümüzde müiteriler iiletmelerin ve satiicilarin kendilerini daha iyi anlamasini ve sorunlarini çok daha hizli çözmesini istemektedir. Bugün bir satii temsilcisinin çaliitiii sektör ve satiiini yaptiii ürünler hakkinda iyi bir bilgi düzeyine sahip olmasi gerekir.

Aksi durumda, deiil müiteri odakli olmak, müiterinin en temel sorunlarini bile çözemeyecek ve çaliitiii kuruma zarar verecektir. Bu nedenle, müiterilerle karii kariiya gelen satii temsilcilerinizi mutlaka donanimli bir hale getirmelisiniz.

1. MÜiTERi ODAKLI STRATEJi iLE SATIi KANALINI GELiiTiRMEK

Kurumsal iiletmelerde veritabanli pazarlamanin kullanimi sayesinde, çok sayida müiteri artik 'sürekli müiteri' halini almaktadir. Müiterilerini iirkete baili tutma orani yüksek olan iirketler, pazarda daha kârli ve etkin hâle gelmektedir. Bu kapsamda, bir satii yöneticisinin ya da personelinin en önemli görevlerinden biri iiletmenin ürün ya da hizmetlerini müiterilere sürekli olarak satmaktir.

Bunun için de müiteri ile güçlü bir iletiiim kurulmalidir. Bugün her satiici tarafindan iyi bilinen bir ilke vardir: "Bir bölgede satii potansiyelinin yüzde 80'i müiterilerin yüzde 20'sindedir." Yani az saxida kiii çok sayida satii getirmektedir. Bu durum bugün cep telefonu sektöründe de geçerlidir. Pazarin büyük çoiunluiu istanbul'dadir ve burada satiilarin büyük kismi az sayida bayi tarafindan gerçekleitirilir.

O hâlde bir satiici (datalardan yararlanarak) olarak iliiki yönetimini en çok satii yapandan en az yapana doiru siralayarak kurmalisiniz. Böylece kritik alicilara aninda ulaimaniz ve sorunlarini merkez ile koordine bir iekilde çözmeniz kolaylaiacaktir.

2. MÜiTERiYE SAYGI GÖSTERMEK

Küreselleien dünyada müiteriye saygi göstermek, "Müiteri velinimetimizdir, müiteri kraldir," diye söze bailamakla deiil, gerçekten müiterinin bireyselliiine saygi göstermek, onun taleplerini önceden düiünerek planlama yapmak ve onu kandirmamak demektir. Satii dürüstlük, güven ve anlayii temeli üzerine inia edilen bir süreçtir. Bu süreci ve yaklaiimi belirleyen kiii ise kesinlikle müiteridir.

Hangi sektörde yer aliyorsaniz alin, müiterilerinize karii daima dikkatli davranmalisiniz. Tüketiciler maiazaniza gelip, yüzlerce, hattâ binlerce soru sorabilir, sizi meigul edebilir ve sonunda ürünü almadan çikip gidebilir. iite bir satiici olarak siz (satin alan ya da almayan) herkese ayni nezaketi göstermelisiniz. Ya da diyelim ki bir iiletmede kurumsal satii elemanisiniz, bu sefer siz müiterinizin ofisine gittiniz, odaya girer girmez sigara yakar ve müiterinizin yoiun olmasina raimen saatlerce gereksiz sohbet etmeye çaliiirsaniz, bu da ayni iekilde saygisizliktir.

Böyle bir satii görüimesi bailamadan bitmii demektir. Sonuç olarak 'insanlara saygili olmak' yaklaiimini sadece satii hayatinizda deiil, özel hayatinizda da ilke haline getirmelisiniz.

3. MÜiTERiYi ANLAMAK

Profesyonel bir satii temsilcisi müiterilerini konuiturarak tepkilerini gözlemlemeli ve kendisinden beklenenleri anlamaya çaliimalidir. Bunun için de önce onlarin sorunlarina yoiunlaimali, anlattiklarini dinlemeli ve sonra taleplerini yerine getirmeye çaliimalidir. Bu bire bir satiita oldukça etkili bir yöntemdir.

iayet yönetici olarak hedef pazarinizda yer alan bütün müiterileri anlamak istiyorsaniz daha çok bilgiye ihtiyaciniz var demektir. Bunun için de, pazar araitirmalarina, sahadan gelen raporlara, fuarlar vb. konulara önem vermelisiniz. Unutmayin ki, günümüzde tüketiciler ürün/hizmetleri sadece temel ihtiyaçlarini gidermek için satin almazlar.

Eier tüketici davraniilarini tek bir nedene bailama hatasina düierseniz, ürünlerinizi satamazsiniz. Örneiin, insanlarin otomobilleri sadece bir yerden bir yere ulaimak için satin aldiiini düiünüyorsaniz, çok yaniliyorsunuz, çünkü bu araçlar her kullanici için farkli amaçlara hizmet eder. Kimisi için statü sembolüyken, kimisi için de ticari nitelik taiiyabilir.

Eier tek amaç ulaiim olsaydi, Mercedes ve BMW gibi lüks araçlarin hiçbiri bu kadar yüksek satii adetlerine ulaiamazdi. Bu tespit size iu mesaji vermektedir: "Satiicilikta sizin düiünceleriniz deiil tüketicilerin anlatmak istediii önemlidir." Baiarili bir satiici olmak istiyorsaniz verilen bu mesajlari alin, ürünlerinize ve satii tekniklerinize uyarlayin.

---

Etiketler : [ ulaiim ] [ sigara ] [ iiletme ] [ personel ] [ hizmet ] [ YÖNTEM ] [ maliyet ] [ iletiiim ] [ telefon ] [ sohbet ] [ davranii ] [ pazarlama ] [ dat ] [ istanbul ] [ stanbul ] [ sone ] [ maliye ] [ araçlar ] [ statü ] [ stat ] [ incir ] [ fuar ] [ yöntem ] [ küresel ] [ görevleri ] [ TÜKETiCi ] [ araitirma ] [ tüketici ] [ planlama ] [ rap ] [ satii ] [ gözlem ] [ empati ] [ rapor ] [ yaklaiim ] [ kesinlik ] [ Müiteri ] [ hedef pazar ] [ otomobil ] [ sayg ] [ Satii ] [ TELEFON ] [ temsilci ] [ cep telefonu ] [ atiilar ] [ faali ] [ pazarl ] [ almad ] [ saygi ] [ OTOMOBiL ] [ yönetici ] [ mesaj ] [ araitirmalar ] [ anal ] [ yönetim ] [ paz ] [ had ] [ STRATEJi ] [ ihtiyaç ] [ STRATEJ ] [ satii temsilcisi ] [ erit ] [ bailama ] [ iNCiR ] [ pers ] [ iiletmeler ] [ Telefon ] [ sembol ] [ tüketici davraniilari ] [ ULAiIM ] [ maiaza ] [ prof ] [ strateji ] [ semi ] [ teknik ] [ dürüstlük ] [ organize ] [ organ ] [ fon ] [ satin alma ] [ müiteri ] [ satii Temsilcisi ] [ iirket ] [ irket ] [ atam ] [ pazarlam ] [ anlat ] [ YÖNETiMi ] [ yönetimi ] [ kurum ] [ kanal ] [ rekabet üstünlüiü ] [ satii teknikleri ] [ müiteri odakli satii ] [ rekabet ] [ erkez ] [ dona ] [ donanim ] [ iiletmelerde ] [ i yeri ] [ anüs ] [ küp ] [ çok bilgi ] [ ok bilgi ] [ görevler ] [ bailam ] [ nezaket ] [ atalar ] [ aliç ] [ evler ] [ PERS ] [ önceden ] [ nceden ] [ SATIi ] [ PAZARLAMA ] [ SATI ] [ davraniilar ] [ saatler ] [ CEP TELEFONU ] [ mutlak ] [ birey ] [ ofis ] [ HIZ ] [ atal ] [ üye ] [ temsilcileri ] [ hedef ] [ POZ ] [ EVLER ] [ ERKEZ ] [ tik a ] [ mesajlar ] [ Sigara ] [ Yönetici ] [ satii elemani ] [ pazar ] [ sati ] [ gündem ] [ OTO ] [ LETME ] [ satii görüimesi ] [ satii yöneticisinin ] [ konular ] [ dinleme ] [ adet ] [ ADET ] [ sahadan ] [ nikler ] [ iZLE ] [ iaç ] [ sorunlar ] [ iiLETME ] [ ailamak ] [ i mer ] [ isizlik ] [ atü ] [ iiçi ] [ atı ] [ ncir ] [ atila ] [ temsilciler ] [ talep ] [ ileti ] [ BiREY ] [ iLETiiiM ] [ POZi ] [ İZLE ] [ panda ] [ nez ] [ Temel ihtiyaç ] [ Temel ihtiya ] [ kurumsal ]