Kurumsal iiletmelerde satii örgütleri, iiletme ve tüketiciler arasinda önemli bir köprü misyonu üstlenir. Ancak bu misyon bazi iiletmelerde halen anlaiilamadiii için satii yöneticileri sadece ürünleri daiitim kanallarina ulaitiran ve siparii toplayan kiiiler olarak görülmektedir. Oysa bu iiler satiicinin görev ve amaçlarindan sadece bir tanesidir. Bunun yaninda daha birçok fonksiyon vardir.

Satiicinin amaç ve görevlerinden bazilari iunlardir:

o Satii sürecini organize etmek,
o Pazardaki müiterilerle iliikileri geliitirmek ve memnuniyet sailamak,
o Yetenekli satiicilari bulmak, yetiitirmek ve örgüte faydali hale getirmek,
o Pazar geliitirmek, yeni pazarlar yaratmak, satiilari artirmak,
o Örgüt içinde adil bir ii delegasyonu kurmak ve görev daiilimi yapmak,
o Satii sürecini sonuca ulaitirmak ve bunun devamliliiini sailamak.

Satii örgütü, satii yöneticisinin (iirket tepe yönetiminin) çizdiii yolda hareket eden, düiünen, üreten, dinamik bir yapidir. Yöneticilerin temel amaçlari, doial olarak, yapilandirdiklari bu örgütleri de yakindan etkilemektedir.

Bu amaçlar kapsaminda, bir iiletmede satii süreci, satiicilarin potansiyel müiterileri bulmasi, bilgilendirmesi ve onlari ürün/hizmetleri almalari için ikna etmesidir. Bu sürecin baiarili olabilmesi için satii teikilati iyi organize olmali ve yönetilmelidir. iimdi bazi temel kavramlari incelemeye çaliialim.

1. SATIi GÖREVLiLERi

Satiia odaklanmii, eiitimli ve deneyimli personele satii görevlisi denilmektedir. Bugün her iiletmenin, faaliyet alanina ve organizasyon yapisina göre farkli görevlerde ve isimlerde satii görevlileri bulunmaktadir. isim ya da görev farkliliklarina raimen bu kiiilerin temel amaçlari birbirine çok benzemektedir. Yaygin olarak kullanilan satiici tanimlamalari iunlardir:

o Saha Satii Personeli: Mevcut ya da potansiyel pazarlarda ziyaretler yapan ve alicilari satiia yönelten kiiilerdir. Bunlar belirli rutlar dahilinde sahada çaliima yaparak satiilarin artirilmasina yardimci olurlar.

o Hizmet Satiicisi: Eiitim, sigorta ve reklam gibi hizmetlerin satiiini yapan satiicilardir.

o Teslimat Yapan Satiici: Meirubat ve benzin gibi ürünlerin teslimini yapan satiicilardir.

o Perakende-Tezgâhtar Satiici: Tezgâhin arkasinda çaliian ve müiteriye yardimci olan satiicilardir.

o Misyoner Satiici: Mevcut ve potansiyel müiterileri ziyaret ederek onlarin sorunlarini ve taleplerini iiletmenin merkezine ileterek dolayli olarak satiilara (siparii almayan) katki sailayan kiiilerdir.

o Satii Mühendisi: Teknik aiirlikli ürünlerin satiiini yapan, iyi eiitim almii satiicilardir.

Görüldüiü üzere, satii sürecinde, çok çeiitli isimlerde görevli tanimlamasi yapilmaktadir. Yönetici olarak, etkin ve verimli bir satii teikilatina sahip olmak istiyorsaniz, satiicilariniz hangi isimle adlandirilirsa adlandirilsin, hepsinin eiitimlerine, sosyal haklarina ve denetimlerine dikkat etmelisiniz.

Eier personel devir oraniniz yüksekse ve sürekli yeni eleman ariyorsaniz, baiarili olma iansiniz rakiplerinize göre oldukça düiüktür. Yetiimii ve bu iie kendini adamii personelinizi satii sürecinde uzun süre tutmaniz gerekmektedir.

2. PAZARIN TÜRÜ AÇISINDAN SATIi FAALiYETLERi

iiletmelerin satii faaliyetleri, içinde yer aldiklari pazarlarin karakteristik özelliklerine göre iekillenir. Satii teikilatinizi bu yapiya uyumlu hale getirmelisiniz.

Pazarin türü açisindan önemli bazi satii faaliyetleri iunlardir:

o Üreticilere Satii: iiletmede üreticilere yapilan satiilarda genellikle birden fazla satiici görev almaktadir. Personel sayinizi satii kapasitenize ve kapsadiiiniz alana göre belirleyin. Burada satiicilarin ürünlerle ilgili teknik bilgilere çok iyi hâkim olmasi gerektiiini unutmayin. Yeterli bilgiye sahip olmayan ve iie yeni bailamii personeli, deneyimli bir satiiciyla beraber sahaya çikarin. Sonra geliimeleri takip edip, bilgi seviyelerine güvendiklerinizi büyük müiterilerinize yollayin.

o Son Tüketicilere Satii: Burada satiicilar, tüketicilerin evlerine, iiyerlerine randevusuz giderek satiii gerçekleitirmeye çaliimaktadir. Örneiin küçük ev eiyalarinda (ütü, tencere vb.) çok yaygin uygulanmaktadir.

o Toptancilara Satii: Toptancilara satii için haftalik düzenli ziyaretler yapilmali, sipariiler toplanmali ve ellerindeki stoklar iyi takip edilmelidir. Bu noktalardan gelen iikâyetler/öneriler mutlaka ciddiye alinmalidir. Personelinizden mutlaka düzenli rapor istemelisiniz.

o Perakendecilere Satii: Perakendecilerin ziyaret edilerek, siparii alindiii faaliyetlerdir.

o Yeni Satii Kanallarina Satii: iiletmenin mevcut daiitim kanalinin yaninda alternatif kanallar araitirmasi, bulmasi ve bu noktalara satii yapmasidir. Böylece satiilarin artirilmasi ve ek bir gelir sailanmasi mümkün olacaktir.

3. iiLETMELERDE SATIi SÜRECiNiN AiAMALARI

Bir iiletmede satii görevim yerine getirmedeki aiamalari inceleyelim. Bunlar sirasiyla:

a. Potansiyel Müiterilerin Belirlenmesi Aiamasi

iiletmede potansiyel müiterilerin belirlenmesi, kriterlere göre siniflandirilmasi ve sürekli satin alan kiiiler haline getirilmesi satiilara büyük katki sailar. Bu nedenle faaliyetler iyi organize edilmeli ve planli bir iekilde yürütülmelidir. Potansiyel müiterilere kiiisel gözlem, iiletmenin geçmii satii kayitlari, telefon rehberleri, mektuplar vb. veriler yardimiyla ulaiabilirsiniz. Fuar ve konferanslar da bu anlamda yararlanabileceiiniz önemli bilgi kaynaklaridir.

b. Ön Yaklaiim Aiamasi

Bu aiamada, potansiyel müiterilerin aliikanliklari, ürüne olan istek ve ihtiyaçlari, sizin markaniz ve diier markalar hakkindaki düiünceleri öirenilmeye çaliiilir. Böylece müiteriler hakkinda toplanan kaynaklarin etkinliii satiilarinizin artmasina yardimci olacaktir.

c. Yaklaiim Aiamasi

Bu aiamada, görüimenin amaç ve hedefleri belirlenmeli, görüime biçimi, konuima ve müzakere gibi konularla ilgili kararlar alinmalidir.

d. Sunui ve Gösteri

insanlarin konuituklarindan çok daha hizli düiündükleri genel kabul gören bir olgudur. Siz de sadece konuiarak müiterileri (alicilari) etkilemek yerine bunu iyi hazirlanmii bir sunum ile destekleyin. Bu baiarili olma yüzdenizi artiracaktir. Peki, baiarili bir sunum için neler yapmalisinizi

Öncelikle sunum tarihinden birkaç hafta önce hazirliklara bailamalisiniz. Yapacaiiniz sunuma kesinlikle geç kalmamali, dokümanlari ve kullanacaiiz aletleri birkaç defa kontrol etmelisiniz.

Aksi taktirde, hesaplanmamii birtakim sorunlarla kariilaiabilirsiniz. Kimi satii yöneticileri çok uzun ve teknik detay içeren çaliimalarin daha etkili olduiunu düiünür. Bu bence yanliitir, aiiri detay içeren sunumlar katilanlarin sikilmasina ve dikkatlerinin daiilmasina neden olur. O halde katilimcilarin profiline göre kisa ve anlaiilir bir sunum hazirlamali ve sonunda satin alma arzusu yaratmalisiniz.

Baiarili bir sunui için dikkat etmeniz gereken önemli diier noktalar iunlardir:

o Sunum esnasinda müiterilerin dile getirdiii iikâyet ve önerileri ciddiye alin, çözümler üretin.

o Müiterilerin sorulari ve beklentileriyle ilgili mutlaka notlar alin. Bunlara sunumun sonunda (soru-cevap kisimlarinda) ikna edici cevaplar verin.

o iyi bir oturma düzeni oluiturun. Tüm dinleyicilerin kolaylikla görebileceii bir yerde konumlanin.

o Sunum esnasinda satii ile ilgili olumlu tüm sinyalleri yakalayin ve hemen deierlendirmeye çaliiin.

o Dinleyicilerin etkilenmesi için baiarili bir beden dili kullanin.

o Kiyafetinize ve görünümünüze özen gösterin, bu, dinleyicilerin üzerindeki etkinliiinizi artiracaktir.

o Sunumun etkinliiini artirmak için görsel malzemeler kullanin.

o Katilimcilarin sadece dinlediii bir sunum yerine, konuiabildiii ve tepkilerini gösterebildiii bir ortam yaratin.

Yukarida sözü edilen maddelerin birebir uygulanmasina raimen yine de satiiin gerçekleimediii anlar olabilir. Her baiarili sunumun ardindan 'satii yapilmali' düiüncesi doiru deiildir. Bazen satii olmasa bile katilimcilarin daha sonraki tercihlerinde öncelikli yer alinmasi sailanacaktir.

e. Müiterinin Satii Sonrasi izlenmesi

Müiteri iliikileri Yönetimi, müiterileri tanimak, ihtiyaçlarini anlamak ve onlara uygun ürün/hizmetler geliitirmektir. Bilginin organizasyon içinde paylaiilmasidir. Geçmiite satiicilar, ürünlerini sattiktan sonra satii sürecinin sona erdiiini düiünürlerdi.

Bugünün satiicisi ise, koiulsuz müiteri memnuniyeti için, satii esnasinda ya da sonrasinda onlarin daima yanindadir. Sahip olduiu bilgi bankalari ve programlar yardimiyla da, müiteri davraniilarini yakindan takip ve analiz eder. indirimler, doium günleri ve bayramlar gibi özel günlerde onlarla iletiiim kurar.

Müiteri baililiii konusunda P. Kotler, iöyle der: "iirketler artik iilerine aliiverii açisindan bakmak yerine müiteri baililiiini geliitirme açisindan bakmaya bailamiitir. Bugün birçok iiletme müiteriye ömür boyu ürün verme düiüncesini benimsemiitir." Böylece, satii sonrasinda müiterilerin unutulmadiii bir ticari anlayii ön plana çikmii, ürünlere talep artmii ve satiilarda denge sailanmiitir.

Sonuç olarak, etkin bir müiteri iliikileri yönetimi için, organizasyon yeniden yapilandirilmali ve müiteri odakli bir yapi kurulmalidir. Burada kullanilacak teknoloji, firmanin süreçleri ve yönetsel anlayiiindaki deiiiikliklerle de desteklenmelidir.

---

Etiketler : [ iiletme ] [ aiirlik ] [ teknoloji ] [ mektuplar ] [ beden dili ] [ personel ] [ hizmet ] [ reklam ] [ iletiiim ] [ telefon ] [ bilgil ] [ aliikanlik ] [ daiitim kanallari ] [ müiteri iliikileri ] [ müiteri iliikileri yönetimi ] [ marka ] [ karakter ] [ isim ] [ kaynaklar ] [ eiitim ] [ seks ] [ sone ] [ ailamak ] [ denge ] [ satii süreci ] [ satii sonrasi ] [ randevu ] [ isimler ] [ fuar ] [ sigorta ] [ sinif ] [ firma ] [ deney ] [ kapasite ] [ banka ] [ ulaitirma ] [ benzin ] [ aliiverii ] [ görevleri ] [ tarihi ] [ ekmek ] [ TÜKETiCi ] [ araitirma ] [ tüketici ] [ sorular ] [ mektup ] [ ÖMÜR ] [ rap ] [ satii ] [ gözlem ] [ doium ] [ sosyal haklar ] [ iyon ] [ rapor ] [ örgüt ] [ tencere ] [ SOSYAL HAKLAR ] [ örgütler ] [ öneri ] [ neri ] [ yaklaiim ] [ kesinlik ] [ tez ] [ sunum ] [ Müiteri ] [ kaynak ] [ ilgin ] [ Satii ] [ perakende ] [ daiitim ] [ örgüt amaçlari ] [ TELEFON ] [ iten ] [ anacaktir ] [ atiilar ] [ dami ] [ uba ] [ faali ] [ pazarl ] [ cevapl ] [ GELiiMELER ] [ aiiz ] [ turun ] [ köprü ] [ BENZiN ] [ yönetici ] [ nka ] [ NKA ] [ afet ] [ anal ] [ yönetim ] [ DOiUM ] [ ceva ] [ zarlar ] [ hepsi ] [ meirubat ] [ beden dil ] [ paz ] [ had ] [ sos ] [ toplanm ] [ ihtiyaç ] [ konferans ] [ MiSYON ] [ pers ] [ iiletmeler ] [ TEKNOLOJi ] [ TEKNOLOJ ] [ AiIRLIK ] [ tepe ] [ Telefon ] [ özellikleri ] [ zellikleri ] [ EKMEK ] [ pas ] [ organizasyon ] [ SOS ] [ bilgi kaynaklari ] [ bilgi kaynaklar ] [ prof ] [ sosyal ] [ semi ] [ teknik ] [ denetim ] [ BEDEN DiLi ] [ birebir ] [ organize ] [ satii görevlileri ] [ ikna ] [ uyumlu ] [ aiit ] [ ören ] [ fon ] [ indirim ] [ satin alma ] [ günler ] [ fonksiyon ] [ müiteri ] [ dahi ] [ TEZ ] [ rete ] [ müiteri memnuniyeti ] [ ebir ] [ stok ] [ iirket ] [ irket ] [ BEKLENTi ] [ BEKLENT ] [ delegasyon ] [ bankalar ] [ tencer ] [ mühendis ] [ YÖNETiMi ] [ yönetimi ] [ deierlendirme ] [ kurum ] [ kanal ] [ farklilik ] [ fil ] [ hedefler ] [ MARKA ] [ erkez ] [ iiletmelerde ] [ faydali ] [ faydal ] [ Seks ] [ arzu ] [ Ak m ] [ yan k ] [ SEL M ] [ AÇI ] [ çelik ] [ çini ] [ analiz ] [ görevler ] [ örgüt amaçlar ] [ bilgiler ] [ ülümü ] [ aliç ] [ evler ] [ PERS ] [ dinamik ] [ SATIi ] [ SATI ] [ davraniilar ] [ DELEGASYON ] [ geliimeler ] [ yeler ] [ mutlak ] [ cevap ] [ gram ] [ etkileme ] [ elleri ] [ KNA ] [ beklentiler ] [ HIZ ] [ Beden dili ] [ üye ] [ akmak ] [ ikna etme ] [ aÇi ] [ ceren ] [ görsel ] [ maddeleri ] [ hedef ] [ ak m ] [ aiil ] [ teknoloj ] [ bayram ] [ ciz ] [ EVLER ] [ ok u ] [ ERKEZ ] [ kaynaklari ] [ eiiti ] [ Yönetici ] [ kill ] [ masa ] [ yetenek ] [ örgü ] [ pazar ] [ sati ] [ iab ] [ sona ] [ pera ] [ etkilenme ] [ kna ] [ E EK ] [ maddeler ] [ iiLETME ] [ LETME ] [ e-t ] [ organizasyon yapisi ] [ satii yöneticisinin ] [ notlar ] [ tse ] [ kot ] [ Beden Dili ] [ oturma ] [ iZLE ] [ kayi ] [ Cevapl ] [ sorunlar ] [ programl ] [ peki ] [ Dirili ] [ O i ] [ bailama ] [ iKNA ] [ bilgin ] [ sadi ] [ kiya ] [ iive ] [ atina ] [ dali ] [ iiçi ] [ AiIZ ] [ ahin ] [ eta ] [ atila ] [ EiiTiM ] [ dirili ] [ pid ] [ latin ] [ sami ] [ ANALiZ ] [ PAYLA ] [ payla ] [ talep ] [ müzakere ] [ SEKS ] [ ileti ] [ ZELLiKLERi ] [ ıra ] [ kavramlar ] [ iLETiiiM ] [ beklenti ] [ MISYON ] [ BEKLENTI ] [ olum ] [ tiran ] [ SOSYAL ] [ ÖZELLiKLERi ] [ ilanlar ] [ Hafta ] [ kurumsal ]