Satii örgütlerinde baiariya doirudan etki yapan unsurlardan biri de yetiimii insan kaynaiidir. Eiitim sadece iie yeni bailayan satiicilar için deiil, yetiimii personelin de geliiiminde önemli yer tutar.

1. TEMEL AMAÇ

Küreselleien dünyada satii eiitimlerinin birçok amaci vardir. Bu amaçlarin en önemli iunlardir: Örgütün daha etkin çaliimasini sailamak, ürün/hizmetler hakkinda bilgi vermek, satii becerileri kazandirmak, satiilari artirmak, motive etmek, sektör ve rakipler hakkinda analiz yapmak ve müiteri iliikilerini geliitirmek. Satii örgütünüzün geliiimi için eiitimleri sürekli hâle getirmelisiniz.

2. EiiTiMiN KAPSAMI VE ÇEiiTLERi

a. Eiitimin Kapsami

Satii eiitimleri iiletme içinde bir uzman personel tarafindan ya da diiaridan bir firma araciliii ile hazirlanmaktadir. içeriii belirlerken eiitimin amaci, ürün ve hizmetler, iiletmenin büyüklüiü, eiitmenin bilgi/deneyimi ve personelin talepleri dikkate alinmalidir. Satii eiitimlerinin kapsami genellikle iunlardan oluiur:

o Satii Teknikleri: Potansiyel müiterilerin bulunmasi, sunum yöntemleri, itirazlarin cevaplanmasi, satiiin bailanmasi ve satii sonrasi hizmetler gibi konulari kapsar.

o iiletme: iiletmenin organizasyonu, faaliyet alanlari, hedef ve amaçlari, misyon ve vizyon gibi konulari içerir. Bunun yaninda satii yöntem ve politikalariyla (siparii, ödeme, garanti ve iade gibi) ilgili bilgileri de kapsar.

o Rakip ve Sektör: Sektörel durum, pazardaki tüketicilerin özellikleri ve rakip firmalarla ilgili konulari kapsar.

o Ürün ve Hizmet: iiletmenin ve rakiplerinin ürün ve hizmetlerinin, teknik özellikleri, fiyatlari, güçlü-zayif (SWOT analizi) olduklari yönleri içermektedir.

Bir yönetici olarak satii eiitimlerinden iyi bir sonuç almak istiyorsaniz, katilimcilarin öirenmesi gereken tüm bilgileri içeriie (eksiksiz) ilave etmelisiniz.

b. Eiitim Çeiitleri

Bir eiitimde, hangi konularin ele alinacaii, nerede ve kimler tarafindan verileceii, süresi ve kullanilacak yöntemler öncelikle belirlenmelidir. Satii eiitim türleri genellikle iunlardan oluimaktadir: Satiia yönlendirme, bilgi ve beceri kazandirma, yöneticiliie hazirlama ve pazara yönlendirme eiitimleri vb.

3. EiiTiM YÖNTEMLERi

iiletmelerde doiru eiitim yönteminin belirlenmesi, eiitimin baiarisi açisindan hayati önem taiir. Satii eiitimi yöntemleri ana bailiklari ile iunlardir:

a. Biçimsel Yöntemler

o Bilgi verici yöntemler: iiletme, ürün ve rakipler gibi konulara iliikin bilgilerin verildiii yöntemdir. Örneiin ders ve konferans gibi.

o Yetenek ve davranii geliitirme yöntemleri: Satiicilarin yöneticilik yeteneklerinin geliitirilmesinde uygulanan, satiicilarin da aktif olarak katildiii, seminer, panel ve örnek olay gibi yöntemler ile tekniklerdir.

b. Biçimsel Olmayan Yöntemler

o Kiiisel deierleme yöntemi: Hatali davraniilarin ve bunlarin düzeltilmesiyle ilgili yöntemlerin gösterildiii eiitimlerdir.

o inceleme yöntemi: Satii yöneticisi ile satiicinin, pazar koiullarini ve satiilari birlikte deierlendirdikleri yöntemdir.

o Müiteriyi ziyaret etme yöntemi: Satii yöneticisi ile satiicinin müiteriye giderek satiii gerçekleitirmeye çaliitiklari ve sonuçlarini birlikte deierlendirdikleri yöntemdir.

Satiicilara iiletme içi ve iiletme diii koiullardaki deiiiikliklere uyum sailamalari için bilgi ve yeteneklerini geliitirecek eiitimler verilmesi önemlidir.

4. EiiTiM MEKÂNI

Eiitim sürecinde önemli konulardan biri de eiitim mekâninin seçilmesidir. Alinacak kararlarda bütçe ve katilan personel sayisi belirleyici faktördür. iiletmeler genellikle kendi iç bünyelerinde eiitim (düiük bütçe nedeniyle) vermeyi tercih etmektedir.

Ayrica görsel ve iiitsel araçlarin da kullanilmasi böylece daha kolay olmaktadir. Ancak tüm bu avantajlarin yaninda satiicilarin (bölge teikilati da dahil) iiletme merkezine gelmesi, ciddi tutarlarda yol masrafina ve satii kayiplarina yol açmaktadir. Bu sorunu önlemek için eiitmenler bölgelere gitmelidir.

Örneiin, pazarlama müdürü görevindeyken, ürün yöneticilerim eiitim vermeleri için Adana, istanbul, izmir ve Ankara bölge müdürlüklerine gönderirdik. Böylece iiletme olarak hem eiilim maliyetlerini düiürdük hem de etkinliiini artirdik. Bugün ayni iekilde birçok iiletme, kendi eiitim departmanlarini kurmaktadir. O hâlde yönetici olarak, maliyeti az, etkisi büyük ve herkesin katilabileceii bir mekânda eiitimleri organize etmelisiniz.

---

Etiketler : [ iiletme ] [ izmir ] [ personel ] [ hizmet ] [ YÖNTEM ] [ maliyet ] [ deierleme ] [ bilgil ] [ beceri ] [ davranii ] [ müiteri iliikileri ] [ fiyat ] [ eiitim ] [ pazarlama ] [ istanbul ] [ stanbul ] [ sone ] [ maliye ] [ ailamak ] [ satii sonrasi ] [ araçlar ] [ bütçe ] [ ÇEiiTLERi ] [ yöntem ] [ küresel ] [ firma ] [ çeiitleri ] [ deney ] [ TÜKETiCi ] [ tüketici ] [ satii ] [ örgüt ] [ örgütler ] [ renme ] [ vizyon ] [ sunum ] [ Müiteri ] [ Satii ] [ panel ] [ yeteneklerin ] [ elti ] [ düzeltilmesiyle ] [ atiilar ] [ etlerinin ] [ büyüklüi ] [ faali ] [ pazarl ] [ cevapl ] [ öirenme ] [ BÜTÇE ] [ yönetici ] [ nka ] [ NKA ] [ anal ] [ ceva ] [ töre ] [ ive ] [ paz ] [ türleri ] [ konferans ] [ MiSYON ] [ pers ] [ iiletmeler ] [ özellikleri ] [ zellikleri ] [ ankara ] [ organizasyon ] [ örnek olay ] [ rnek olay ] [ seminer ] [ asr ] [ semi ] [ hayati ] [ teknik ] [ anta ] [ organize ] [ sonuçlari ] [ organ ] [ yönler ] [ müiteri ] [ dahi ] [ satii becerileri ] [ geliiim ] [ pazarlam ] [ HEDEF VE AMAÇLAR ] [ swot ] [ swot analizi ] [ rant ] [ satii teknikleri ] [ ödem ] [ erkez ] [ ViZYON ] [ öde ] [ iiletmelerde ] [ Politika ] [ mekan ] [ me e ] [ büyüklü ] [ sonuçlar ] [ HAYATI ] [ çelik ] [ sami ] [ rüya ] [ analiz ] [ derleme ] [ iZM ] [ bilgiler ] [ adana ] [ PERS ] [ PAZARLAMA ] [ ANKARA ] [ davraniilar ] [ yeler ] [ bölgeler ] [ politika ] [ nerede ] [ cevap ] [ EiiTiM ] [ KANI ] [ HIZ ] [ atal ] [ görsel ] [ motive ] [ hedef ] [ SUR ] [ kayip ] [ ERKEZ ] [ eiiti ] [ Yönetici ] [ yetenek ] [ örgü ] [ pazar ] [ ma ara ] [ iiLETME ] [ LETME ] [ tse ] [ türler ] [ nikler ] [ kayi ] [ Cevapl ] [ araci ] [ EDi ] [ uiur ] [ EiiTLERi ] [ eiitleri ] [ iad ] [ irenme ] [ O i ] [ iiçi ] [ atila ] [ ANALiZ ] [ yöneticilik ] [ talep ] [ ZELLiKLERi ] [ SATIi ] [ aktif ] [ MISYON ] [ VIZYON ] [ ÖZELLiKLERi ] [ moti ]