Kurumsal iiletmelerin neredeyse tamamina yakini iibölümüne dayali hiyerariik organizasyonlarla yönetilmektedir. Pek çok kuruluita icra kurulundan ofisboy'a kadar kademe sayisi bazen on bazen de on ikiye kadar ulaimaktadir. Son yillarda 'yalin yönetim' uygulamalari nedeniyle kademe sayisinda azalmalar nispeten görülse de, hiyerariik yapilarin pek deiiiime uiramadiii görülmektedir.

Bence bunun bir nedeni de iiletmelerde yönetim kadrolarinda bulunan bazi sözde liderlerin, çok kiiiyle çaliimayi büyük baiari sanmalaridir. Bu kiiiler az sayida nitelikli iigücü çaliitirmak yerine büyük ve hantal organizasyonlari tercih ederler. Böylece, çaliikan bir personelin yapabileceii basit bir iii iiletmede en az üç-bei kiii yapmaya çaliiir.

Organizasyon çok büyür ama verimlilik '0'dir. Yaiananlar tipki ünlü tiyatro sanatçisi Levent Kirca'nin yillar önce bir televizyon programinda canlandirdiii karakter gibi komik ama düiündürücüdür. Oyunda Kirca ii görüimesine gelen yoksul bir vatandaii canlandirmaktadir, müdürle görüimek için büyük bir odaya girer, içeriye girince masa, sandalye ve diier tüm eiyalarin yerini insanlarin aldiiini görür. Müdür kendisine iöyle der; "Görmüyor musun kardeiim, boi kadro yok, iuradaki arkadaii sandalye olarak aldik, diieri masa görevi görüyor, yer yok, baika kapiya lütfen."

Yönetici olarak bu hatalari kesinlikle yapmayin. Hiyerariiyi bai aiaii edin. ideal bir organizasyon için daima ihtiyaçlara yönelik modelleri araitirin ve örgüte uyarlayin. Bunun için de aiaiidaki uyarilara dikkat edin:

o iiletmenizde az kademeli organizasyon modelini tercih edin, mümkünse ara kademeleri kaldirin,

o ii disiplini olmayan, tembel ve vasifsiz kiiileri kesinlikle organizasyonda barindirmayin,

o "Adama göre ii deiil, iie göre adam seçilmeli," felsefesini örgüt içinde hâkim kilin,

o Uzun yillar baiarili hizmetler vermii, ödül almii, tecrübeli ve yüksek eiitimli kiiileri, (kiiisel hirslariniz ve korkulariniz nedeniyle) asla iiten çikartmayin, o Baiarili bir organizasyonun, iiletmenin her alanina (müiteri memnuniyeti, yüksek satii, personel motivasyonu vb. iekilde) yüksek katki sailayacaiini hiçbir zaman unutmayin.

Satii örgütlerinde organizasyon çeiitleri iunlardir:

1. BÖLGESEL ORGANiZASYON

Bu model, iiletmenin yurt çapinda yaygin bir satii aiina ihtiyaç duymasi halinde tercih edilir. Çok genii bir alana yayilmii tüketicilerin talepleri iiletme tarafindan daha hizli kariilanir. Yönetim açisindan ise yerel unsurlari anlamak, müiteri davraniilarini analiz etmek ve isabetli kararlar almak kolaylaiir. Böylece satii örgütünün verimliliii artar.

Çeiitli masraf kalemleri de (seyahat, konaklama vb.) ortadan kalkar. Ancak tüm bu olumlu özelliklerin yaninda, yeni bir bölge teikilati kurmak hem zor hem de maliyetli bir iitir. Çünkü kurului aiamasinda, personelin sayisi, seçimi, faaliyet gösterilecek yerin bulunmasi, dekorasyonu, kirasi vb. birçok kritik konu gündeme gelir. Ayrica il ve ilçelerin sayisi, satii potansiyeli, müiterilerin sayisi, doial engeller, ulaiim ve demografik etmenler de dikkate alinmalidir.

iiletmede yeni bir bölge açilma karari verilmesinin ardindan iunlara dikkat edilmelidir:

o Bölge çaliianlari genellikle merkezdeki yöneticilere ulaiamamaktan iikâyetçidir. Bu nedenle bölge ve merkez arasinda etkin iileyen bir iletiiim sistemi kurulmalidir. Oluiabilecek sorunlara önceden önlem alinmalidir.

o Bölgelerin merkez satii yönetimi tarafindan düzenli olarak ziyaret edilmesi sailanmalidir.

o Ürün eiitimleri, deiiien fiyatlar ve yapilan kampanyalarla ilgili olarak bölge satii teikilati, zamaninda bilgilendirilmelidir. Telefon ve mail yoluyla güncel geliimeler paylaiilmalidir.

o iiletmenin satii stratejileri tek bir merkezden yönlendirilmemelidir. Bölgesel önerilere sicak bakilmali ve deiiiik kampanyalara izin verilmelidir.

o Onaylari bekletilmemeli, olumlu ya da olumsuz (acil) geri dönülmelidir.

o Merkez satii planlarina aktif katilimlari sailanmali ve görüileri alinmalidir.

Son olarak, baiarili bir bölge yönetimi için bölgedeki müiteriler; alii hacimleri, kârlilik ve büyüme potansiyeli gibi kriterlere göre deierlendirilmeli ve gruplara ayrilmalidir. Büyük müiterilerle görüime süreleri artirilmaya çaliiilmalidir. Yapilan ziyaret planlarinda kilit müiterilerle yüz yüze, küçük alim yapanlarla ise telefonla iletiiim kurulmalidir.

2. MÜiTERi ODAKLI ORGANiZASYON

Müiteri odakli organizasyon, iiletmenin müiteri gruplari yeterli büyüklükte bir pazar oluituruyorsa tercih edilir. Müiterilerle daha iyi iletiiim kurmak, ihtiyaçlarini daha kapsamli anlamak ve daha iyi hizmet vermek amaçlanir. Ancak, burada hedef müiteriler ülke geneline yayilmii olduiundan satii personelinin çok sik seyahat etmesi gündeme gelir.

Bu da bazi masraf kalemlerinde artiia neden olur. Bu tip örgütlenmeye örnek olarak: tek bir satii temsilcisinin hem finans hem de gida sektörlerine satii yapmasi yerine, her iki sektör için de ayri uzman personelin iiletmede görevlendirilmesi gösterilebilir.

3. ÜRÜN ODAKLI ORGANiZASYON

Bu tür yapilanma, ürünlerin teknik açidan karmaiik ve farkli özelliklere sahip olmasi durumunda tercih edilir. Yönetici ve personel sayisinin fazla olduiu yüksek maliyetli bir yöntemdir. Bu yöntemde bölge ayrimi olmadiii için birden çok satiici ayni bölgede faaliyet gösterebilir. Bu durum satii personelinin birbiriyle rekabet etmesine neden olur.

---

Etiketler : [ ulaiim ] [ iiletme ] [ felsefe ] [ televizyon ] [ personel ] [ hizmet ] [ büyüme ] [ YÖNTEM ] [ maliyet ] [ iletiiim ] [ telefon ] [ bilgil ] [ davranii ] [ fiyat ] [ karakter ] [ motivasyon ] [ verimlilik ] [ eiitim ] [ grafik ] [ Grafik ] [ sone ] [ maliye ] [ komik ] [ ÇEiiTLERi ] [ kale ] [ finans ] [ yöntem ] [ konaklama ] [ çeiitleri ] [ vatan ] [ tiyatro ] [ TÜKETiCi ] [ tüketici ] [ YONLAR ] [ satii ] [ kalem ] [ örgüt ] [ örgütler ] [ öneri ] [ neri ] [ kesinlik ] [ vizyon ] [ Müiteri ] [ sanat ] [ hirs ] [ Satii ] [ idea ] [ dekor ] [ arilar ] [ TELEFON ] [ tip ] [ temsilci ] [ canlan ] [ faali ] [ ödül ] [ GELiiMELER ] [ hacimler ] [ yönetici ] [ mod ] [ yonlar ] [ SANAT ] [ anal ] [ yönetim ] [ t p ] [ LiDER ] [ gida ] [ televi ] [ paz ] [ lütfen ] [ STRATEJi ] [ ihtiyaç ] [ STRATEJ ] [ FELSEFE ] [ satii temsilcisi ] [ kademeli ] [ hiyerarii ] [ pers ] [ iiletmeler ] [ TELEViZYON ] [ Telefon ] [ özellikleri ] [ zellikleri ] [ ye ol ] [ efes ] [ organizasyon ] [ ULAiIM ] [ JiLE ] [ kade ] [ iletiiim kurma ] [ grup ] [ örgütlenme ] [ hiyerariik ] [ strateji ] [ gruplar ] [ asr ] [ satii yönetimi ] [ lider ] [ teknik ] [ disiplin ] [ anta ] [ sanatçi ] [ organ ] [ engell ] [ fon ] [ müiteri ] [ hacim ] [ deiiiim ] [ satii Temsilcisi ] [ müiteri memnuniyeti ] [ MOTiVASYON ] [ TIP ] [ EFES ] [ YÖNETiMi ] [ yönetimi ] [ ileti_im kurma ] [ kurum ] [ atr ] [ SATIi ORGANiZASYONU ] [ rekabet ] [ seçim ] [ bölgesel ] [ erkez ] [ ViZYON ] [ iiletmelerde ] [ ONAY ] [ sanatç ] [ büyüklü ] [ y l ] [ AÇI ] [ drama ] [ DRAMA ] [ analiz ] [ atalari ] [ atalar ] [ PERS ] [ önceden ] [ nceden ] [ dram ] [ davraniilar ] [ geliimeler ] [ fel ] [ bölgeler ] [ iatro ] [ atro ] [ nerede ] [ gram ] [ elleri ] [ iONLAR ] [ ofis ] [ seyahat ] [ sanatci ] [ sanatc ] [ kampanya ] [ HIZ ] [ atal ] [ aÇi ] [ hedef ] [ yalin ] [ SUR ] [ moi ] [ ERKEZ ] [ ermii ] [ eiiti ] [ Yönetici ] [ masa ] [ ATR ] [ örgü ] [ pazar ] [ gündem ] [ iab ] [ ampanya ] [ hac ] [ aliitirma ] [ iiLETME ] [ LETME ] [ A IZ ] [ Emo ] [ DRAM ] [ uyari ] [ sorunlar ] [ moğ ] [ EiiTLERi ] [ eiitleri ] [ O i ] [ i yeri ] [ iiçi ] [ ipk ] [ DİL ] [ iten ] [ çığ ] [ ıatro ] [ EiiTiM ] [ ANALiZ ] [ GRAFiK ] [ PAYLA ] [ payla ] [ talep ] [ hiyerar ] [ ALİ ] [ ileti ] [ ZELLiKLERi ] [ SATIi ] [ İONLAR ] [ iLETiiiM ] [ mog ] [ aktif ] [ VIZYON ] [ olum ] [ irince ] [ ÖZELLiKLERi ] [ SATIi YÖNETiMi ] [ moti ] [ yoksul ] [ eko ] [ tfe ] [ sektörler ] [ LKA ] [ lka ] [ kurumsal ]