Satii faaliyetlerinin en zor ve en heyecan verici kismi satii sürecini sonuca bailama/kapatma aiamasidir. Satii kapatma iki görüimeci içinde (alici-satici) pazarliiin son adimidir. Süreç içinde yapilan tüm çabalar, bu son adim için hazirlik niteliii taiir. Eier bu aiamayi baiariyla bitirirseniz hemen yeni bir satii görüimesine bailayin. Bu size yeni satii firsatlari kazandiracaktir.

1. SATIi KAPATMA KAVRAMI

Profesyonel satiici, müiterilerin ilgisini satin alma kararina dönüitüren kiiidir. Satiii baiariyla kapattiktan sonra müiteri dosyasi oluiturmali ve tüm iileri buradan koordine etmelidir. Örneiin, ziyaret planlarini buradaki verilere göre hazirlamalidir. Satiicinin sahip olduiu bu dosyalarin sayisi (müiteri portföyü) satii kapamadaki baiarisinin aynasidir.

2. SATIi KAPATMA TEKNiKLERi

a. Satiilarda Dolayli Kapama Tekniii

Dolayli kapama tekniiinde müiterilerin ürün/hizmetleri satin aldiii varsayilarak çeiitli sorular sorulur ve satii kapatilmaya çaliiilir. Teknik stratejik bir yaklaiim içerir. Sorulan sorular genellikle iunlardir:

o Satin aldiiiniz ürünleri hangi adrese teslim etmemizi istersinizi
o ilk planda ... adet sizin için yeterli mii Stoklarimizi kontrol edeceiim.
o Ödemeyi nasil yapmayi düiünüyorsunuzi

Görüldüiü gibi satiici bu tür sorularla müiteriyi direkt olarak ürünle ilgili ödeme, adet ve teslimat kisimlarina yönlendirmektedir. Böylece müiteri satin almaya bir adim daha yaklaimii olmaktadir,

b. Direkt Kapanii Tekniii

Bu teknik, müiterilerin zorluk çikarmadan satin almaya karar verdiii durumlarda uygulanmalidir. iayet müiteri kesin kararini vermii ise hiç vakit kaybetmeden satiii sonuçlandirin. Ancak satiicilik bu kadar kolay bir meslek deiildir. Müiteriler, hakli olarak, satin almayi düiündükleri ürünlerle ilgili soru sorar, itiraz eder ve ikna edilmeyi bekler. Bu aiamalari baiariyla geçmeniz gerekmektedir.

c. itiraz Ederek Kapatma Tekniii

Müiteri itirazlarina raimen yapilan kapanii yöntemidir. Müiteri ile iyi iliikilerin kurulmasi esasina dayanir. Örneiin, müiteri ilk parti ürünü almii ve aradan uzun zaman geçmii ise satii temsilcisi ikinci parti ürünü itirazlara raimen satabilir. Müiteri/bayi, "Bu kadar ürün benim için çok fazla," ieklinde itiraz etmesine raimen satii temsilcisi iyi iliikilere dayanarak satiii kapatir.

Satii kanalindaki aracilara da baiariyla uygulanan bir yöntemdir. Ürünlerin yüklü miktarlarda satilmasi, kullanimini ya da aracilarin satii çabalarini artiracaii düiüncesine dayanir. Sizin de uzun süreli ve kalici iliikiler kurduiunuz müiterileriniz varsa uygulayabilirsiniz.

d. Fayda Analiz Kapaniii

Bu kapanii tekniii satiicinin müiterilere ürün/hizmetlerin faydalarini anlatarak sonuca ulaimasina dayanir. Müiterinin ihtiyaçlarina direkt etki yapan bu teknik satiicilar tarafindan çok sik kullanilmaktadir.

Satiii kapatabilmek için yukaridaki tekniklerden mutlaka yararlanmalisiniz. Ancak bazen en iyi teknik bile sizi sonuca ulaitirmayabilir. Müiteri son anda karar deiiitirerek ürünü satin almak istemeyebilir. Tüm çabalariniza raimen maiazayi ya da toplanti odasini terk edebilir. Eier baiindan sonuna kadar satii sürecini baiariyla sürdürdüyseniz moralinizi bozmayin. Motivasyonunuzu bozmak yerine hemen baika bir satii görüimesine bailayin.

---

Etiketler : [ hizmet ] [ YÖNTEM ] [ motivasyon ] [ heye ] [ satii süreci ] [ yöntem ] [ ulaitirma ] [ ekmek ] [ sorular ] [ satii ] [ rumlar ] [ yaklaiim ] [ Müiteri ] [ Satii ] [ temsilci ] [ iliikilere ] [ pazarli ] [ atiilar ] [ etlerinin ] [ faali ] [ pazarl ] [ sayilar ] [ anal ] [ t p ] [ paz ] [ STRATEJi ] [ ihtiyaç ] [ STRATEJ ] [ mora ] [ satii temsilcisi ] [ bailama ] [ faydalari ] [ meslek ] [ faydalar ] [ EKMEK ] [ maiaza ] [ prof ] [ strateji ] [ teknik ] [ ikna ] [ müiteri itirazlari ] [ satin alma ] [ müiteri ] [ satii Temsilcisi ] [ MORAL ] [ stok ] [ MOTiVASYON ] [ anlat ] [ kanal ] [ ödem ] [ öde ] [ faydal ] [ K ST ] [ at k ] [ I IK ] [ edim ] [ çini ] [ analiz ] [ açilar ] [ açilarin ] [ eiim ] [ bailam ] [ c va ] [ k st ] [ aliç ] [ SATIi ] [ SATI ] [ aynasidir ] [ mutlak ] [ KNA ] [ portföy ] [ acilar ] [ HIZ ] [ varsa ] [ oral ] [ ermii ] [ ilgili soru ] [ pazar ] [ sati ] [ mec ] [ kna ] [ e iti ] [ heyecan ] [ satii görüimesi ] [ adet ] [ ADET ] [ nikler ] [ araci ] [ aiindan ] [ O i ] [ iKNA ] [ iiçi ] [ port ] [ ANALiZ ] [ moti ]