Geçmiiten günümüze satici, alici ve pazarlik üçlüsü hep süregelmiitir. Bu geliime kariilikli olarak iki tarafin da pazarlik yeteneklerini en iyi iekilde kullanmalarini sailamiitir. Günümüzün tüketicisi artik daha sorgulayici ve bilinçlidir. Bu nedenle satiicilar eskiye oranla daha donanimli olmak zorundadir. Tüketicilerin beklentilerini, düiüncelerini iyi analiz edebilmeli ve satii müzakeresini sonuca ulaitirmalidir.

Müiterilerin (alici firmalarin) saticilara karii kullandiii yöntemlerden bazilari iunlardir:

A. SÜRE KISITI

Dikkat edin, alici firmalar bazen, "Yeterli vaktimiz yok, ürünü acil istiyoruz," diyerek müzakereyi kontrol altina almaya çaliiabilir. Ayrica ürünün bir an önce teslim edilmesi ve üretilmesi de talep edilebilir. Bu yaklaiimda alici, istenen tarihte teslimat yapilmamasi halinde bunun kendisi, için bir ek maliyet oluituracaiini iddia eder.

Bu durumda satiici, öncelikle aliciyi doiru bilgilendirmeli ve sonra ödün vermeden müzakereyi sürdürmelidir. Bugün zaman siniri her alici firma için tabii ki vardir ama üretim için gerekli olan sürenin altinda talepte bulunmak ve bunu fiyat indirimi ile iliikilendirmek bilinen bir taktiktir. Satiici olarak bunu iyi bilirseniz karii savunma ile satii sürecini lehinize çevirebilirsiniz.

B. iMKÂNSIZ ÖNERi YAKLAiIMI

Alici firmalar bazen imkânsiz taleplerde bulunabilir. Saticidan, kabul edilemez fiyat ve ödeme koiullari isteyebilir. Örneiin, ürünü pazardaki deierinin yarisina almak isteyebilir ya da bir saat içinde tüm ürünlerin fiziksel olarak teslimatini iart koiabilir. Bu yaklaiim genellikle pazarliii çok alt kademeden bailatma stratejisidir.

Alicinin her talebine boyun eimek ve kariilamaya çaliimak mümkün olmadiii için tedirgin olmaniza gerek yoktur. Bu durumda hemen pazar ile ilgili bilgileri aliciya doiru iekilde aktarin ve gerçeklerle taleplerin bu koiullarda uyuimadiiini ispatlayin. Aliciya sunulan doiru bilgiler ve kararli bir tutum, düiüncelerinin deiiimesine neden olacaktir.

C. SON TEKLiF

Bu yöntem müzakerede alicilarin fiyata sinir koyma ve çitayi aitirmama stratejisidir. Alici, ürüne daha fazla ödeme yapmayacaiini iu iekilde ifade eder: "Ödeyebileceiim son fiyat bu kadardir. Daha fazlasini kesinlikle ödeyemem." Ancak bu her zaman doiru deiildir. Burada acele karar vermemek gerekir. Alicinin bir gün sonra arayarak, "Teklifinizi bir kez daha deierlendirdik ve kabul ediyoruz," dediii durumlar çok fazladir. Satii sürecinde dikkatli hareket etmeli ve paniie kapilmamalisiniz. Analiz yeteneiinizi devreye sokun ve alicinin her davraniiini yakindan gözlemleyin. Aksi taktirde, müiteriyi kaçirma korkusuyla ani kararlar vermek ve ürünün fiyatini çok aiaiilara çekmek pazarliktan zararli çikmaniza yol açabilir.

D. FiNANSAL KISIT

Bu yaklaiimda alicilar ürünü alabilecek yeterli bütçeleri olmadiiini öne sürerek, ek vade ve avantajlar talep eder. Satii toplantilarinda buna çok sik rastlanilir. Alici, "iiin tamami için bütçemiz ... kadardir," diyerek, hem ürünü istediiini hem de verebileceii fiyati net bir iekilde söyler.

iayet belirttiii bütçe beklentilerinizin çok altindaysa aliciya satiiin gerçekleimesi için neler yapabileceiinizi anlatin, bunu da bir sunum dosyasi ve rapor ile destekleyin. Burada bekle-gör taktiiini uygulamalisiniz. Hizli karar vermek ve öneriyi hemen kabul etmek yapilmamasi gereken davraniilardir.

E. EK TALEPLER

Alicilar bazen anlaima sailanip süreç bailadiktan sonra bile satiicilardan ek taleplerde bulunabilir. Bu durum genellikle satiicilarin çok zaman ve çaba sarf ettiii pazarliklarda görülür. Satii bailanmii, hattâ sözleime imzalanmii olduiu hâlde bile, "Biz bunu bu iekilde konuimamiitik," diyerek ek talepler ortaya çikabilir. iayet yazili bir anlaima yoksa ek talepler çok daha ileri boyutta olabilir.

Örneiin, bir ay içinde yapilacak teslimat, "Biz bir gün içinde istiyoruz," iekline dönüiebilir. iayet satii sürecinde bu tür sorunlarla kariilaimak istemiyorsaniz tüm konulari sözleime yaparak sailama almalisiniz. iyi bir sözleime ek taleplere karii koymada satiicinin en iyi yardimcisi rolünü üstlenir.

F. MÜZAKERELERDE KiiiLERiN DEiiiiMi

Satii müzakerelerinde sonuca ulaimanin güçleitiii anlarda görüimecilerin deiiitirilmesi yöntemine çok sik baivurulur. Çoiu zaman hep ayni kiiilerle pazarliia devam etmek ve bunda israr etmek satiiin sonuçlanmasini uzatabilir. Böyle bir durumu fark ettiiinizde derhal gerekli deiiiiklikleri yapin ve satiii bailayacak kiiileri pazarlik sürecine dahil edin.

---

Etiketler : [ fizik ] [ YÖNTEM ] [ maliyet ] [ bilgil ] [ fiyat ] [ tutum ] [ maliye ] [ satii süreci ] [ bütçe ] [ bilinç ] [ finans ] [ yöntem ] [ firma ] [ ulaitirma ] [ ekmek ] [ TÜKETiCi ] [ tüketici ] [ rap ] [ satii ] [ gözlem ] [ rumlar ] [ rapor ] [ öneri ] [ neri ] [ yaklaiim ] [ kesinlik ] [ sunum ] [ Müiteri ] [ retim ] [ müze ] [ finansal ] [ yeteneklerin ] [ Satii ] [ orgu ] [ pazarli ] [ pazarl ] [ üretim ] [ BÜTÇE ] [ anal ] [ paz ] [ STRATEJi ] [ STRATEJ ] [ kariilaima ] [ anlaima ] [ karar verme ] [ EKMEK ] [ kade ] [ recine ] [ strateji ] [ anta ] [ indirim ] [ müiteri ] [ dahi ] [ deiiiim ] [ BEKLENTi ] [ BEKLENT ] [ SINIR ] [ anlati ] [ anlat ] [ SPA ] [ MÜZE ] [ ödem ] [ dona ] [ siniri ] [ donanim ] [ öde ] [ Ak m ] [ spa ] [ me e ] [ AÇI ] [ çelik ] [ edim ] [ çini ] [ edm ] [ analiz ] [ reçine ] [ eiim ] [ bilgiler ] [ aliç ] [ davraniilar ] [ Üretim ] [ sinir ] [ fizi ] [ beklentiler ] [ e im ] [ boyut ] [ ispat ] [ KARAR VERME ] [ daha fazla ] [ imza ] [ aÇi ] [ ak m ] [ aiil ] [ doiru bilg ] [ yetenek ] [ pazar ] [ iab ] [ mec ] [ E EK ] [ AiI ] [ tekli ] [ teklif ] [ sorunlar ] [ rt k ] [ fad ] [ iiçi ] [ iten ] [ yui ] [ aktiiini ] [ latin ] [ ANALiZ ] [ talep ] [ müzakere ] [ SATIi ]