Yeni ekonomik yapida ürün teknolojilerindeki geliime ve karmaiiklaima eiilimi giderek artmaktadir. iiletmeyi ve ürünlerini eskisinden çok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Yaianan bu süreç içinde satiicilar ürünlerinin teknik özelliklerini, üstün ve zayif yönlerini çok iyi bilmek zorundadir.

Bir satiicinin saha ziyaretleri yapmamasi nasil sakincaliysa, sadece sahaya odaklanarak, iiletme merkezinde verilen teknik eiitimleri almamasi da sakincalidir. Müiterilerin ya da satii noktalarinin sorularina yanlii ve eksik cevap verilmesi hem satiiciya hem de ürünlerine olan güveni olumsuz etkiler.

Bu nedenle, bir iiletmede tüm bölümler, ürünleri görevleri ile orantili derecede tanimalidir. Örneiin, muhasebe departmaninda çaliian bir personele, yakin çevresinden çok basit bir soru geldiiinde, "Ben bilmiyorum, müiteri hizmetlerini arayin ya da satin almak istiyorsan satii departmaninin telefonunu vereyim, nerede maiazamiz var sana söylesin," diyorsa bu çok kötü bir imaj yaratacaktir. Elbette her departman öncelikle kendi uzmanlik alaninda bilgi donanimina sahip olmalidir ama iiletmenin ana faaliyet konusu ve ürünlerini de iyi bilmek zorundadir.

Bu zorunluluk satii departmanlari için çok daha hayati önem taiir. Müiteriler satiicilarin bilgi eksikliiini genellikle affetmez. iunu kesinlikle unutmayin: Vereceiiniz her doiru ve ikna edici cevap, size yeni müiteriler kazandiracaktir. Bir maiazaya girdiiinizde, beiendiiiniz ürünle ilgili sorduiunuz sorulara satii temsilcisinin verdiii cevaplari düiünün. Bilgisi yetersizse ya ürünü almaktan vazgeçersiniz ya da o maiazaya bir daha girmek istemezsiniz.

Yaianmii bir örnek iöyledir: Geçmiite çaliitiiini iiyerinin yakininda, öilen yemekleri için siparii verdiiimiz bir kafe bulunuyordu. Ülkede yaianan ekonomik kriz nedeniyle, kafenin iiletmecisi ve çaliian personeli deiiimiiti. Bu deiiiimle birlikte, sipariileri alan tecrübeli elemanin yerine, deneyimsiz bir baika kiii iie alinmiiti. Telefonla sorulan her soruya, "Bir saniye, içeriye bir sorayim, kalmii mi," diye cevap veren personel, uzun süre telefonda beklettikten sonra, "Özür dilerim, ne istemiitiniz, sipariiinizi bir daha alabilir miyimi" diye yanitlar vermekteydi.

Bu yaklaiimi, satiia sunduklari ürünleri tanimadiiini ve bilmediiini gösteriyordu. Birkaç hafta süren bu sikici diyaloglarin ardindan, baika bir yerden siparii vermek zorunda kalmiitik. Aslinda ben müiteri olarak satin almak istediiim ürünün içinde kullanilan malzemelerin ölçülerini sormuyordum, sadece basit bir iekilde siparii vermeye çaliiiyordum.

Satiiini yaptiii ürünün rafta olup olmadiiini bile bilmeyen bir satiici hayal edebiliyor musunuzi Maalesef ülkemizde bu hayaller gerçek olmakta ve birçok iiletmenin ticari hayati sona ermektedir. ister bakkal dükkâni isterse de milyar dolarlik bir iiletmenin sahibi olun, eier satiicilariniz ürünleri tanimiyorsa iiiniz çok zordur.

Yönetici ya da patron olmaniz fark etmez, yukarida verilen örnekteki gibi bir yer iiletiyorsaniz, en azindan bir gün müiteri gibi siparii verin, telefonun ucundaki eleman sizi kizdiriyor ve satin almaktan vazgeçiriyorsa, nerede yanlii yapildiiini bulun ve hemen düzeltmeye koyulun. Elemanlarinizin bilgi ve deneyim eksikliiini gidermeye çaliiin.

Daha ilginç bir örnek vermek gerekirse, diyelim ki televizyonda reklamini gördüiünüz bir otomobili incelemek için satii noktasina gidiyorsunuz ve satii temsilcisine arabayi soruyorsunuz, temsilci size, "Bilmiyorum, bir gidip bakayim, içerde var mi," diyor. Ya da arabayi gördünüz ama sorduiunuz hiçbir soruya doiru cevap verilemiyor. Bence orayi hemen terk edin ve baika bir satii noktasina gidin. Gerçekten de ürün bilgisinin yetersizliii tüketicilerin satin alma sürecinde kuiku ve tedirginlik yaratmaktadir. Satiicilarin bu eksikliklerini mutlaka gidermesi gerekmektedir.

Satiicinin ürün bilgisine sahip olmasinin faydalari iunlardir:

o Ürünün iyi taninmasi satii isteiini ve arzusunu artirir,
o Ürünün sahiplenmesini sailar,
o Müiteri itirazlarina daha kolay cevap verilmesine yardimci olur,
o Satiicinin özgüvenini artirir ve cesaret verir,
o Müiterinin güvenini kazanma konusunda son derece etkilidir.

Sonuç olarak müiterilere ürün veya hizmetlerle ilgili yeterli ve doiru bilgi verilmesi hâlinde, satii ihtimali güçlenir.

Profesyonel satiici bu nedenle eiitimleri gereksiz ve zaman kaybi olarak görmez, bilgiye büyük deier verir. Bu düiüncede olmayan kiiilerin ise satiicilik yerine baika bir meslek tercih etmeleri hem kendileri hem de iiletmeleri için daha faydali olacaktir.

---

Etiketler : [ ekonomi ] [ iiletme ] [ araba ] [ teknoloji ] [ televizyon ] [ personel ] [ hizmet ] [ ülkemiz ] [ reklam ] [ lkemiz ] [ telefon ] [ ÖLÇÜLER ] [ eiitim ] [ M KEN ] [ sone ] [ ekonomik ] [ muhasebe ] [ deney ] [ görevleri ] [ ekmek ] [ TÜKETiCi ] [ tüketici ] [ sorular ] [ satii ] [ yemekleri ] [ hayal ] [ yaklaiim ] [ kesinlik ] [ yemekler ] [ vizyon ] [ Müiteri ] [ ölçüler ] [ otomobil ] [ ilgin ] [ Satii ] [ TELEFON ] [ temsilci ] [ faali ] [ cevapl ] [ ilginç ] [ OTOMOBiL ] [ ARABA ] [ oranti ] [ yönetici ] [ MUHASEBE ] [ orant ] [ ceva ] [ televi ] [ yakininda ] [ eklem ] [ satii temsilcisi ] [ faydalari ] [ pers ] [ iiletmeler ] [ meslek ] [ TEKNOLOJi ] [ TEKNOLOJ ] [ faydalar ] [ TELEViZYON ] [ Telefon ] [ özellikleri ] [ zellikleri ] [ kriz ] [ EKMEK ] [ JiLE ] [ maiaza ] [ prof ] [ patron ] [ hayati ] [ teknik ] [ telefonun ] [ yeni ekonomi ] [ ikna ] [ yönler ] [ müiteri itirazlari ] [ fon ] [ satin alma süreci ] [ satin alma ] [ müiteri ] [ deiiiim ] [ satii Temsilcisi ] [ ekonomik kriz ] [ imaj ] [ rant ] [ iiyeri ] [ atr ] [ erkez ] [ dona ] [ ViZYON ] [ donanim ] [ faydali ] [ faydal ] [ arzu ] [ yan k ] [ HAYATI ] [ çelik ] [ M EK ] [ im ek ] [ görevler ] [ ataç ] [ ha ha ] [ evler ] [ PERS ] [ m ken ] [ atro ] [ mutlak ] [ nerede ] [ cevap ] [ KNA ] [ satii noktasi ] [ HIZ ] [ teknoloj ] [ EVLER ] [ ERKEZ ] [ eiiti ] [ Yönetici ] [ doiru bilg ] [ ATR ] [ ekleme ] [ sona ] [ OTO ] [ mec ] [ ilginc ] [ özgüven ] [ kna ] [ E EK ] [ LYK A ] [ iiLETME ] [ LETME ] [ kayi ] [ Cevapl ] [ bakkal ] [ iKNA ] [ dali ] [ iiçi ] [ i EK ] [ EiiTiM ] [ pid ] [ ileti ] [ ZELLiKLERi ] [ SATIi ]