Satiiin en kritik zamani, satii temsilcisi ve müiterinin karii kariiya geldiii ilk taniima ânidir. Bu kariilaimaya 'satiiin kalbi' denilir. Alicilara talepleri, istekleri ve arzu ettikleri kapsama yakin bir deier sunulmalidir. Bu yapilmadiii takdirde çoiu zaman satii gerçekleimeden görüime sona erer. Satii görüimelerinden (toplanti, ziyaret vb.) sonuç alarak ayrilmak için, karar verme yetkisine sahip kiiilerle bir araya gelinmeli ve önemli kararlarin bu esnada alinmasi gerekir. Milyon dolarlik bir satin alma kararini bir temsilcinin vermesi doial olarak beklenemez ama iirketlerin üst yönetiml...

Satiita tek tarafli kazanç sailama arzusu kisa süreli ve güven vermeyen bir yaklaiimdir. Geçmiite çok sik uygulanan, 'sadece ben kazanmaliyim, tüketici ne üretirsem almak zorunda, alternatifim yok vb.' tekelci düiünceler artik yerini kariilikli kazanma stratejilerine birakmiitir. Burada iki tarafin da kazançli çikmasi temel prensiptir. Böylece ekonomik hayatta daha uzun süreli iibirlikleri bailamii ve müiteriler rakip deiil-, ii ortaii olmuitur. Ünlü bir satii gurusu iöyle der: "Ben satii hayatim boyunca müiterilerimi asla kandirmadim, onlarin da kazanmasi gerekli olan tüm imkânlari sundum. B...

Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadiklari her paranin, son kuruiuna kadar, ihtiyaçlarini kariilayacak ürünlere gittiiini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecioilu iöyle der: "Ben bir cep telefonu satin alirken kullanmadiiim fonksiyonlarina para ödemek istemem. Amacim sadece yakinlarima ulaimak ve iletiiim kurmak ise neden kullanmadiiim birçok özelliie para ödeyeyimi Üretici firmalar tüketicilerin her türlü beklentilerini göz önünde bulundurmalidir. Buna göre modeller geliitirmeli ve fiyatlandirmalidir. Bu anlayii dünyada üretilen tüm ürün ve hizmetler için geçerli...

Profesyonel bir satii yöneticisi müiteri gibi düiünmelidir. Onlarin düiünceleri anlamali, beklentilerini gözlemlemeli ve bunlari satii sürecine aktarmalidir. Bazen satii örgütünü de tipki müiteri gibi (müiteri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, müiteri tarafinda olmayi sailar. Milyonlarca dolarlik reklam harcamalari, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çaliian personel, her yil yaptirilan ürün araitirmalari ve daha birçok faaliyet müiteriler (satii) içindir. Satii sürecinde yaianacak herhangi bir sorun, yapilan tüm çabalarin boia gitmesine neden olabilir. Örneiin, müiteri olarak çok be...

Zaman yönetimi, satii yöneticilerine yil içinde hangi iilere ne kadar vakit ayirdiklarini ve bunlardan hangilerinin iiletme için gerekli olduiunu gösterir. Kisacasi, kendinizi ve ekibinizi denetleme imkâni sailar. Departmanda iilerin en basitten en karmaiik olana doiru belirli bir sistematik içinde yürütülebilmesi için personele bir zaman (bailangiç ve bitii tarihleri) çizelgesi ile delege edin ve günlük raporlar yardimiyla takip edin. Peter Drucker iöyle der: "Yönetici, görevlerinden yola çikmamalidir, zamanindan yola çikmalidir. iie plan yapmakla deiil, zamaninin gerçekte nelere harcandiiin...

Dünyada 1960'li yillardan itibaren uzmanlar baiarili olma güdüsünü ve bileienlerini iiletmeler (örgüt ve personel) açisindan incelemeye bailamiitir. Baiari, iii sürekli olarak 'en iyi iekilde' yapma arzusu ve her iite mükemmellik düzeyine ulaima çabasi olarak tanimlanir. Benzer bir tanim ise iöyledir: Baiari, insanlarin zor iileri mümkün olan en kisa zamanda ve en iyi biçimde yapma arzusudur. Yapilan açiklamalarda baiari, 'bireysel-kiiisel' gibi gözükse de, iiletmeler açisindan herhangi bir birime ya da statüye ait deiildir. Tüm çaliianlarin ortak çabalarinin çiktisidir. Satii yöneticilerini...

iiletmelerde her yetki düzeyinde iilerin sahiplenilmesi ve iirket deierlerinin korunmasi iarttir. Bunun için de tüm örgütün en alt kademeden en üst kademeye kadar uyum içinde çaliiacaii, heyecan duyacaii ve hedeflerini yakalayabileceii bir organizasyon yapisi kurulmalidir. Takim üyelerinin, iilerini sahiplenmeleri için uzun yillar ayni iiyerinde çaliimalari gerekmez. iiletmeye yeni giren bir personel de iiine en az eskiler kadar baililik duyabilir. Önemli olan, iirkete ve satiilara olan katki düzeyidir. iiletmede bir yildir çaliian tembel (iirketi ve iiini sahiplenmemii) personel yerine, bir ...